Satış organizasyonlarında yapay zeka kullanım oranı arttı Sözcü Gazetesi

Küresel araştırmalar, satış profesyonellerinin %87’sinin müşteri bulma ve e-posta hazırlama gibi süreçlerde yapay zekadan yararlandığını ortaya koyarken, sektördeki rekabet gönderim miktarından iletişimin kalitesine kayıyor.

Satış ekiplerinin çalışma sürelerinin yalnızca %40'ını doğrudan satışa ayırabildiği günümüzde, yapay zeka ajanları araştırma ve takip süreçlerini hızlandırarak önemli bir zaman tasarrufu sağlıyor.

Ancak uzmanlar, otomatik şablonlarla gönderilen kitlesel mesajların başarı getirmediğini vurgulayarak, satış teknolojilerinin tek bir iş akışında doğru bağlamı oluşturması gerektiğinin altını çiziyor.

Küresel araştırmalar satışta yapay zeka kullanımının yaygınlaştığını gösterirken, Nureply’ın kurucusu ve ürün yöneticisi Onur Geneş, satış teknolojilerinde farkı otomasyon hacminin değil, iletişimin niteliğinin belirleyeceğini söyledi.

Yapay zeka, küresel satış organizasyonlarının çalışma biçimini değiştirmeye devam ediyor. 4 bin 50 satış profesyonelinin katılımıyla hazırlanan 2026 araştırmasına göre satış organizasyonlarının yüzde 87’si potansiyel müşteri bulma, satış tahmini ve e-posta hazırlama gibi süreçlerde yapay zekadan yararlanıyor.

Araştırmada satış profesyonellerinin çalışma sürelerinin yalnızca yüzde 40’ını doğrudan satış faaliyetlerine ayırabildiği belirtildi. Yapay zeka ajanlarının yaygınlaşmasıyla potansiyel müşteri araştırmasına ayrılan sürenin yüzde 34, e-posta hazırlama süresinin ise yüzde 36 azalabileceği öngörüldü.

“DAHA FAZLA MESAJ, DAHA FAZLA BAŞARI ANLAMINA GELMİYOR”

Sektördeki gelişmeleri değerlendiren ürün yöneticisi ve teknoloji girişimcisi Onur Geneş, yapay zekanın satış ekiplerine önemli ölçüde hız kazandırdığını ancak otomasyonun tek başına başarı getirmediğini belirtti.

Geneş, “Yapay zeka sayesinde kısa sürede çok daha fazla potansiyel müşteriye ulaşılabiliyor. Ancak daha fazla mesaj göndermek, daha fazla başarı anlamına gelmiyor. Alıcılar kendi işleriyle ilgisi bulunmayan ve aynı şablondan üretildiği belli olan mesajları kolaylıkla ayırt edebiliyor. Bu nedenle rekabet, gönderim hacminden kişiselleştirmenin niteliğine taşınıyor” dedi.

Etkili kişiselleştirmenin yalnızca alıcının adını ve şirketini mesaja eklemekten ibaret olmadığını vurgulayan Geneş, satış teknolojilerinin şirketin faaliyet alanını, iş modelini ve muhtemel ihtiyaçlarını anlayarak iletişim için doğru bağlamı oluşturması gerektiğini ifade etti.

SATIŞ SÜRECİNİ TEK BİR İŞ AKIŞINDA TOPLADI

Satış ekiplerinin zaman kaybettiği noktaları inceleyen Geneş, yapay zeka destekli satış platformu Nureply’ın ürün yapısını yalnızca e-posta yazımını hızlandırmak üzerine kurmadı. Potansiyel müşterinin araştırılması, mesajın hazırlanması, takip iletişiminin planlanması ve gelen yanıtların değerlendirilmesi gibi birbirinden ayrı yürütülen işlemleri tek bir iş akışında bir araya getirdi.

Geneş, ürünün geliştirilmesinde teknik olarak mümkün olan her özelliği eklemek yerine satış ekiplerinin günlük çalışmalarında en sık karşılaştığı sorunlara öncelik verdi. Farklı müşteri profillerinden gelen geri bildirimleri değerlendirerek ürün yol haritasını şekillendirdi ve yapay zeka destekli kişiselleştirmeyi kampanya yönetimi, otomatik takip ve yanıt analizi özellikleriyle tamamladı.

“Satış ekiplerinin asıl ihtiyacı yalnızca daha hızlı e-posta yazmak değildi. Araştırmadan takibe kadar parçalı ilerleyen süreci daha yönetilebilir hale getirmek gerekiyordu. Ürün kararlarımızı bu nedenle tek tek özellikler yerine kullanıcının bütün iş akışını dikkate alarak verdik” diyen Geneş, yapay zekayı bağımsız bir içerik aracı yerine satış sürecinin bir parçası olarak konumlandırdıklarını söyledi.

ULUSLARARASI KULLANICILAR ÜRÜNÜN GELİŞİMİNİ ŞEKİLLENDİRDİ

Nureply’ın farklı ülkelerde kullanılmaya başlanması, Geneş’in ürün yönetiminde farklı pazarların ihtiyaçlarını birlikte değerlendirmesini gerektirdi. Ürünün 1.000’i aşkın uluslararası müşteriye ulaşmasıyla elde edilen geri bildirimler, platformun kullanım akışının ve özellik önceliklerinin belirlenmesinde etkili oldu.

Geneş’in geliştirdiği ürün yaklaşımı Boğaziçi Ventures’ın yatırım sürecinde de karşılık buldu. Nureply’ın Ocak 2024’te satın alınması ise ürünün geliştirilme ve uluslararası pazara açılma sürecinin sonraki aşamasını oluşturdu.

Geneş, “Bir SaaS ürününü farklı ülkelere taşırken yalnızca dili veya mesaj içeriğini değiştirmek yeterli değil. Kullanım alışkanlıklarını, ekiplerin çalışma biçimini ve üründen bekledikleri sonucu birlikte değerlendirmek gerekiyor. Ürün yönetiminin temel görevi de bu farklı ihtiyaçları sade ve tutarlı bir deneyime dönüştürmek” ifadelerini kullandı.

“YAPAY ZEKA SATIŞÇININ KAPASİTESİNİ ARTIRMALI”

Satış teknolojilerinin geleceğinde insan değerlendirmesi ile yapay zekanın birlikte çalışacağı modellerin öne çıkacağını belirten Geneş, müşteri ilişkilerinde güven oluşturmanın halen insan muhakemesi gerektirdiğini söyledi.

Geneş, “Yapay zeka araştırma yapabilir, verileri analiz edebilir ve mesaj taslağı hazırlayabilir. Ancak müşterinin beklentisini anlamak ve ticari ilişkiyi yönetmek insan muhakemesi gerektiriyor. Başarılı ürünler yapay zekayı satışçının yerine değil, satışçının kapasitesini artıracak şekilde konumlandıracak” değerlendirmesinde bulundu.

Küresel araştırmalar yapay zeka kullanımının satış organizasyonlarında standart hale geldiğini ortaya koyarken, sektörün yeni gündemini otomasyonun kapsamından çok üretilen iletişimin kalitesi oluşturuyor.

Geneş’e göre yeni dönemde öne çıkacak ürünler, yapay zekayı yalnızca daha fazla mesaj göndermek için değil, daha doğru ve anlamlı müşteri iletişimi kurmak için kullananlar olacak.