Marketler ne alacağınızı sizden önce biliyor: İşte market raflarının gizli stratejisi

Sepetinize attığınız ürünlerin hepsi sizin seçiminiz mi? Araştırmalar, market raflarının sizi sessizce yönlendirdiğini ortaya koyuyor. Göz hizasına yerleştirilen ürünlerden, yan yana dizilen indirim ürünlerine kadar her detay satın alma isteğini şekillendiriyor.

MARKET RAFLARI RASTGELE DİZİLMİYOR

Market alışverişinde verdiğiniz kararların tamamen size ait olduğunu düşünüyorsanız, biraz durup yeniden düşünmekte fayda var.

Çünkü araştırmalar, raf yerleşiminden indirim etiketine kadar her detayın bilinçli olarak kurgulandığını gösteriyor.

Hatta öyle ki, en çok satılan ürünlerin önemli bir kısmı tesadüf değil.

Göz hizasına denk gelen orta raf = en çok satış

Çünkü kim eğilip kalkmak ister ki?

GÖZ HİZASI = SATIŞ NOKTASI

2006’nın Şubat-Mayıs ayları arasında İzlanda’nın Reykjavik kentindeki iki markette yapılan bir deneyde, 24 farklı patates cipsi markasının raflardaki konumunun satışlara etkisi incelendi.

Aynı cips markası, bazen üst rafa, bazen orta rafa, bazen alt rafa konuldu.

Ve sonuç?

En çok satış orta rafta!

Üstelik ürün mağaza girişinde sergilendiğinde satışlar daha da arttı. Yani orta rafta gördüğünüz ürün, büyük ihtimalle sepete giriyor.

İNDİRİMLİ ÜRÜNÜ GÖRDÜNÜZ AMA O TEK BAŞINA DEĞİL

Gelelim işin daha stratejik kısmına. Bir ürün indirime girdiğinde, aslında sadece o ürün satılmıyor.

Araştırmalara göre, indirimli bir ürün dikkat çektiğinde gözümüz otomatik olarak yanındaki ürünlere de kayıyor.

Sonra ne oluyor?

“Madem bunu alıyorum, bunu da alayım” düşüncesiyle hareket ediyoruz.

Yani: Planlı alışveriş, plansıza dönüyor ve böylece sepet fark etmeden doluyor.

YAN YANA ÜRÜNLERİN GİZLİ ETKİSİ

Araştırmalar, ürünlerin yan yana konumlandırılmasının da satışları doğrudan etkilediğini ortaya koyuyor. Özellikle aynı ürünün farklı markalarının yan yana yerleştirilmesi durumunda, indirimli olanın daha çok tercih edildiği görülüyor. Bu nedenle marketler, kâr marjı yüksek ürünleri indirimli benzerlerinden uzak konumlandırmayı tercih ediyor.

BEYİN “KOLAY OLANI AL” DİYOR

Araştırmalar, tüketicilerin alışveriş sırasında en kolayı tercih ettiğini söylüyor.

Araştırmacılar bu davranışın temelinde, tüketicinin sınırlı bir zamanının olması ve dikkatsiz hareket etmesi olduğunu belirtiyor. Market alışverişi çoğu kişi için hızlı ve düşük dikkat gerektiren bir süreç olduğu için, tüketiciler genellikle en kolay görünen, yani indirimde olan ya da ona en yakın konumdaki ürünleri tercih ediyor.

SONUÇ: SEPETİNİZDEKİ HER ŞEY İHTİYAÇ OLMAYABİLİR

Öte yandan birebir aynı olmayan ancak benzer özellikler taşıyan ürünler yan yana yerleştirildiğinde, bu durum satışları artırabiliyor. Örneğin indirimde olan bir bademli kurabiyenin yanında bulunan normal fiyatlı bir tereyağlı kurabiyenin de daha fazla satıldığı görülüyor.

Tüm bu bulgular, market alışverişinin yalnızca ihtiyaçlara göre değil, aynı zamanda raf yerleşimi ve pazarlama stratejeleri doğrultusunda şekillenebildiğini gösteriyor.

Kaynak: Colorado Üniversitesi, 2023

Sigurdsson V. ve ark. (2009), “Brand Placement and Consumer Choice: An In-Store Experiment”, Journal of Applied Behavior Analysis

Haber fotoğrafları Shutterstock'tan alınmıştır.

Haberin kapak fotoğrafı yapay zekâ ile üretilmiştir.